文|喻亚

编辑|徐伟

出品|增长工场

前段时间，汽车圈都在刷屏一条新闻。

曾经中国最大汽车经销商庞大集团，由于常年亏损，不被投资者看好，被迫从上交所退市。这家成立于2003年的公司，巅峰时经销网点数量超过1400家，到2022年底缩减了七成。

庞大的困境，也是当下大量传统4S店的困境，那就是：车越来越难卖了。

整体的不景气，并不代表局部没有机会。最近，我们发现了一家汽车新零售平台蔚车，连续三年，业绩呈翻倍增长。

蔚车此前也依赖线下，合作门店数量达到700多家，疫情开始被迫转型线上，深度运营抖音、快手、小红书等新兴内容平台，目前，蔚车有过半以上的成交来自于线上。这不仅改变了用户触达模式，也让商业模式变得越来越轻、越来越高效。

蔚车的营销变革成功经验在汽车行业颇有借鉴意义，最近，我们和蔚车的创始人戴其其和他的运营团队相关负责人进行了深度访谈，来还原他们如何在降本增效的环境下，探索出稳定增长的方法论。

安步汽车董事长 戴其其：要重视线上，汽车营销还有很好的扩张机会。

Q = 增长工场

A = 安步汽车董事长 戴其其

Q：蔚车八岁了，这一路走来九死一生，您有什么感受？

A：坚守、感恩、团队。我们一直在坚持模式创新，也始终抱着最初的创业信念；这条八年路，过程很艰难，但每每关键时刻，需要有人支持的时候都有贵人相助，对此特别是非常感恩；团队是一起奔跑的兄弟姐妹，业务的创新突破靠的也是他们。

Q：从刚开始的单一销售业务，到如今覆盖六个板块，这样的布局是基于什么考虑？

A：汽车是一个大生态、长链条的产业，只做汽车销售业务，相对比较单薄，想要企业财务利润有好的表现比较难。

从用户角度，大家也希望能在同一平台买更多类型的产品，想要一站式购物的体验。我们六个板块业务的相关性比较强，能提高利润率，也有利于用户与蔚车之间的多次链接，能产生留客效应。

Q：在您看来，蔚车的护城河是什么？

A：第一，数字化能力，提升效率，人与货匹配更快，用户决策链路也可以变短；

第二，供应链资源，产品层面，我们整合了30多个品牌，配套服务层面，物流、仓储、运营等环节都比同行快，这些资源、服务达到的最终效果是降低了车的价格；

第三，数字化营销能力，从前期获客到产品导购，到新媒体矩阵内容影响力等，我们都已经打磨出了模型。

Q：蔚车在汽车营销上的玩法和过去有很大的差异，这种玩法能行之有效，您觉得背后更深层次的原因是什么？

A：我从汽车主机厂商出来时，就是看到汽车的渠道模式、消费模式需要变革、传统4s店局限性。

首先是用户触达模式变了，年轻人是线上+线下联动的形式，线下只需要做交付服务了；

其次是服务模式变了 ，年轻人群更希望有平台围绕他做细化的、全维度的服务；

然后是资产模式变了，生产效率从重资产变为轻资产已经是必然趋势；再者经营理念也变了，现在更倾向于以用户为导向。

汽车营销其实还有很好的扩张机会，特别是新能源，在新渠道做拓展也很容易，重点是重视线上。可以参考3C，这样一对比，汽车新零售才刚刚崭露头角。

Q：汽车市场目前不太景气，这在今后是常态还是会复苏？

A：我在汽车行业做了18年，深知汽车市场是有周期的，基本上6年为一个波段。

从这几年的状态来看，现在市场是进入阶段调整期，从中国与世界发达国家的数据对比来看，未来大方向一定是有很大的增长空间的，比如我们现在汽车千人保有量只有225辆，而美国是837辆。现在行业都在讨论卷的问题，这个卷是有指向性的，卷更多是因为燃油车市场被挤压，新能源车是在增长的。

如果放到以五年为周期来看，我的态度是乐观的。

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