今年以来，中石化厦门公司围绕“拓市增量，夯实基础，实现直分销可持续发展”的目标，强化业绩导向，完善考核分配机制，以竞赛活动为抓手，着力打造一支主动作为，具备狼性的销售团队。1-7月客户经理销量同比涨幅达87%。精干的销售队伍助推业绩高质量发展已成为不争的事实。

目标定向+进度反馈，引领团队砥砺奋进

将年度经营计划按月分解至每位客户经理，精准传递压力，销售目标了然于心，便于团队劲往一处使。综合采用日通报、周反馈的跟进方式，让任务驱动效用入脑入心。每日通报客户经理上日销售情况及当月累计销量，各人业绩直观呈现，激励先进、鞭策后进。客户经理每周定期反馈各项经营指标完成进度，并提出存量客户维系、新客户开发、非油品及小额配送业务推进过程中存在的问题，由机关管理人员与所有客户经理一道，进行业务研判，探讨最优解决方案，达到事半功倍的效果。

绩效考核+联量计酬，点燃团队干事创业热情

充分发挥考核导向作用，指标及权重设置紧扣经营管理的重难点工作，加强客户经理履职意识，形成自我约束的工作机制。同步完善薪酬激励机制，按照客户类型，采用差异化的吨油工资标准，引导客户经理大力拓展终端客户。为实现量价双收，将销量与吨油价差结合，精细设置9档价格执行系数，对计入薪酬的经营量实行梯度奖励，树立“多劳多得、量价兼顾”的薪酬分配理念。按照“上不封顶”的薪酬分配原则，为能干事、干成事的销售精英注入新的工作动力，点燃团队成员争当强者，奋发有为的工作热情。

正向激励+反向淘汰，实现团队发展与个人成长共赢

每月开展直分销拓市增量竞赛评比，采用正向激励，对排名首位的客户经理予以表彰、奖励，颁发锦旗，发挥榜样示范作用，激发团队成员荣誉感，增强实现目标的内驱力，营造“比学赶帮超”的良好氛围。

适度淘汰经营业绩长期靠后的客户经理，深化危机意识，不断完善能上能下、能进能出的用人机制，促进人力资源的合理流动，实现对团队成员的动态管理，有效提升销售队伍整体素质。

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