1月30日，大年初九，上海四秀复合布有限公司(下称“四秀公司”)的负责人张复才正组织员工，准备忙着近期复工。这个春节，他比往年要清闲不少，主要是以前惯例要下订单的部分海外客户却迟迟未见动静。

距离张复才2000公里之外的广西玉林市博白县，凰图工艺品有限责任公司(下称“凰图公司”)的负责人黄连将，仍在组织农户编织产品，不过年前的外贸出口订单却比往年减少。

作为外贸从来人员，过去的一年他们经历了慌乱，也主动或被动地进行了调整与转变，并对新的一年有着自己的看法和憧憬。

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慌乱与调整

张复才已至古稀之年，仍然奋战在跨境电商第一线。他的四秀公司主营家纺面料和防水尿垫、防水床罩和枕套等家纺成品，产品远销海外。前几年持续的疫情，使得张复才公司的业务受到不小影响，按照他的话说是“持续在走下坡路”。

“我们的销售主要在北美地区(如美国、加拿大等)，以及西欧地区(英国、法国、德国等)为主，(但)2022年全年我们西欧国家的订单一个都没有。”张复才说。公司的客户在2022年纷纷转向东南亚下单。“很多订单分流到东南亚地区，如印度、巴基斯坦等国家。”

同时，去年上半年和年中长三角地区接连爆发疫情，公司所需原材料的物流运输也受到了影响。

事实上，四秀公司的业绩已经连续多年缩减。按照张复才的说法，2019年疫情前，公司销售额尚可达上亿元，疫情爆发的2020年，下降至8000多万元，2021年公司销售额降至7000多万元。而到了2022年，多重影响之下，年销售额“估计在6000多万元”。

为应对市场变化，张复才也进行了大的调整。一方面，他在老家江苏宿迁布局了新型智能工厂；另一方面他调整市场策略，将过去以将欧美市场为主，转而开拓了东南亚等新兴市场。他希望过去这一年所作的这些调整，会在未来显出成效来。

凰图公司负责人黄连将则说，外贸订单量下滑的迹象是从2022年五六月份开始的。

“当时在阿里国际站上一个订单都没有，基本连询盘都很少，感觉寒冬真的来了，内心开始有点慌乱。”回忆起当时的经历，黄连将告诉第一财经记者。

黄连将从事藤竹编事业已18年，自2016年开通阿里巴巴国际站，才正式接触外贸，如今的出口额达3000多万元。

慌乱之后，黄连将也开始转变，着手“自救”。

黄连将首先开始改变销售策略，回访海外客户，并询问产品销量以及市场需求。“过去零星的一些C端客户，我们业务量好的时候，基本不会去理会，现在也开始关心起他们的需求。”黄连将说。

并且，对一些起订量很小的客户，也较为重视起来。“只要客户能支付起稍微高出几个点的价格，哪怕是起批量在50个或者100个的订单我们也接，先度过订单‘寒冬’再说。一旦客人询盘，我们也不再对他们的开模数量以及订单金额做任何要求。”

同时，黄连将对公司内部进行人员整顿和调整，将以前较为重叠交叉的岗位人员，进行职责划分确认，并对他们进行岗位培训，以进一步巩固和提升业务能力。

另外，黄连将还开拓新品，“通过加强原材料供给，进行新产品的开发，那时候我们打了很多样板，就是希望未来一旦外贸形式好转，届时可以派上用场。”

黄连将还加强直播队伍建设，期望通过短视频的形式，来吸引海外客户下单。在这些自救措施都同步进行之后，等到2022年10月份，公司订单量又慢慢恢复起来。

“我们外贸订单量在去年第三季度下滑得较为厉害，同比往年降幅达到50%，情况在第四季度得到好转，相比往年基本持平。”黄连将说，而到了今年1月份，订单量稍微略有上升，订单量感觉稍微有点回暖。

“我们去年总体出口额还是下降了20%。这也是能够预料到的，好在中途也采取了一些自救措施，否则估计不止下滑这点。”黄连将告诉第一财经记者。

张复才和黄连将都在讲述自己过去一年的故事时强调，业务低迷时，其实也是一个“喘息”期和调整期，可以进行一些战略调整，这或许对长远发展有利。

挑战与信心

张复才公司过去一年的情况，反映在纺织行业出口数据里。

据中国纺织品进出口商会2023年1月17日官网消息，2022年行业出口增速呈现“前高后低”的特征，三季度以来，海外订单不旺、市场需求偏弱的压力逐步显现，“四季度我国纺织品、服装出口金额都录得两位数的负增长。12月当月，全国纺织品服装出口253亿美元，同比减少16.1%(以人民币计同比下降7.5%)。”

中国纺织品进出口商会称，当前全球经济正在减速，衰退阴影涌现，海外主要经济体的服装零售承压，预计2023年上半年，行业对外贸易将面临较大压力。同时，挑战与机遇并存，进入新的一年，随着我国出入境政策的便利化调整，纺织服装企业获取海外订单的渠道将全面快速恢复，有利于企业在全球市场化的激烈竞争中，充分发挥行业的全产业链优势和产品开发、高效生产等方面的快速反应能力，国际市场份额有望保持稳定。

2023年春天，张复才去年投资的智能化工厂将正式投产，这为新年产能和营收额的增加提供保障。

同时，张复才认为，随着去年底的疫情政策调整，海外客户可以来中国，外贸企业与这些客户之间的沟通将会更加顺畅，无论是选品还是交流，都会去掉“中间环节”，彼此双方直接协商。另外，四秀公司在海外客户群体中，积累了一定的口碑，“海外老客户我们还是比较信任，因此他们有的人会继续找公司下单。”

谈及2023年的发展，黄连将还是充满信心。“过去并没有很好的利用资源，导致‘大环境’改变时公司发展一度陷入困境，如今我们人才储备已经到位，并且在直播方面投入了很多人力、物力和财力，也摸索出了一条路径，再加上工厂在创新和研发方面做了很多的努力，并与阿里巴巴国际站的团队学习了很多管理经验，未来哪怕是形势持续糟糕，但是我的发展基础比以前更好，我想未来应该会更好。”

1月13日，海关总署新闻发言人吕大良表示，展望2023年，当前我国经济恢复的基础尚不牢固，我国外贸发展面临的困难挑战仍然较多，“正视这些困难挑战的同时，也要看到我国经济韧性强、潜力大、活力足，长期向好的基本面依然不变，今年经济有望总体回升，要更加坚定推动外贸稳规模、优结构的信心。”

（文章来源：第一财经）