解析湖南母婴赋能新篇，动销中国婴童产业区域湖南峰会圆满落幕！

2021年4月9日，由中童传媒主办的“动销中国·婴童产业湖南峰会”在湖南长沙圆满落幕。

主办单位：中童传媒

联合主办：悦高

战略支持：谦寻商贸、黔隆商贸

战略合作伙伴：蓓康僖

协办单位：纽瑞滋、Arla宝贝与我®、羊滋滋、羴牧

支持单位：爱悠若特、朵拉小羊、全因爱

4月9日以“选品聚客精准动销”为主题的动销中国婴童产业区域峰会在湖南长沙落地，会议上汇聚了湖南各区域头部以及具有代表性母婴渠道进行交流。备受行业瞩目，在启动仪式上，来自行业内的中坚品牌以及湖南标杆渠道商代表齐聚舞台，用手掌“点亮”湖南婴童市场，共同拉开动销中国湖南峰会的序幕。

会议上，中童传媒总经理刘琳在开场致辞中分享道：“从第一季度的数据来看，明显感觉大家变得有些无措。市场竞争越来越激烈，90后、95后消费者的行为发生变化的同时，倒逼母婴老板们要有新的能力、新的思路和新的心态。终点不变，路径已改。”

中童传媒创始人兼总策划罗文杲在《全域营销精准动销》的主体演讲中分享道：“湖南市场整体表现有三个特点：第一，终端集中化比较明显，主要因为湖南的大连锁比较多，预计这个趋势会蔓延到全国。第二，品类失衡，湖南市场还是以奶粉为主要品类，成长性品类还没有被重视。第三，在零售创新上已经开始在做底层技术、基础设施的搭建，帮助门店更加了解消费者，实现精准动销。”

模式进化，创新赋能

疫情结束后，母婴行业迎来了全新的挑战!面对新的挑战，母婴店再用固有的模式经营已经变得非常困难了，所以在湖南，母婴渠道如何进行模式升级?品牌如何通过创新赋能?

蓓康僖市场总监资小斌分享到：“我们要做的就是回归本质，坚持初心。总结下来就是要坚持三好、四有和五能力。所谓三好就是要定好向、选好品、做好人，四有是有颜、有趣、有益、有异，五能力是专注力、文字力、娱乐力、共情力、学习力。”

在《奶粉新格局下的再定位》的主题对话中纽瑞滋母婴事业部总经理刘世锋表示：“在新格局下，对奶粉的再定位要坚持两点：第一，是以渠道推广为主，市场建设为辅;第二个是品类分层，比如标品和非标品实际上在门店中起到的作用是不同的，引流产品和毛利产品。”

后疫情时代，加速了行业品牌化、集中化的进程。对此雅士利进口品牌奶粉事业部西区总监蒲小虎分享：“面对变化，我们坚持要做大量的市场投入。不仅要坚持品牌建设，同时也要强化为门店提供的服务支持，包括为门店提供运营工具，加强推广团队的搭建，同时赋能承担、协助门店开展更多的活动。”

对此话题阳光苗苗董事长唐志林分享：“我们始终坚持三个原则：一是明确产品的定位，从管理到营运再到门店，在新产品引进之前每一个环节都要有清楚的认知，了解产品在品类中扮演什么样的角色;二是要做好员工培训、员工激励，给员工足够的信心;三是精准营销，我们在做的小程序里面专门开发了一个工具，为客户提供奶粉测评的内容，只要走进母婴店店，输入宝宝基本情况，通过数据分析，会给客户提供针对性的选奶建议。”

奶粉已经进入到吃存量的阶段，如何在存量中寻找增量?

深耕细分，值得一提的是2020年儿童奶粉迎来了风口。对此羴牧集团创始人、羴牧集团董事长杨立新表示：“公司的定位是做儿童乳制品，儿童奶粉是公司接下来的一个战略重点领域，而且在我们看来儿童奶粉的市场前景非常可观。”鸿旺商行总经理何菊香表示：“儿童奶粉现在是门店重要的利润品类，但是在品牌选择上我比较看重两点，一是奶源要安全放心，二是要有品牌力和利润点。”

在《细分品类如何再突围》的主题对话中羊滋滋销售总监姚新志分享到：“母婴市场已经进入了美好消费的时代，消费者关注的更多是能不能满足他们的核心需求，比如孩子喝什么奶粉不会上火。儿童粉这两年能够成长起来，实际上是因为消费者对长高这个需求点比较重视。”

“有流量，就有生意”在母婴行业迅速发展的当下，新工具赋能已经成为终端门店的标配，如何通过微信视频号、社群和直播帮助门店引流?玖小时创始合伙人兼COO秦长安表示：“商业的底层逻辑是流量，流量的终极归宿是私域。所有门店的老板最终目的是把用户抓在手上，而最安全的阵地是微信，而视频号就很好的工具，能够非常精准的触达客户。”

选品聚客、精准动销

精准动销，数据先行。中童研究院院长高冬梅在《湖南母婴渠道动销调研数据报告》中表示，“湖南市场的特点主要有三点：一是团队的服务能力成为选品的第一需求;二是大品牌的需求相对弱一些，二线品牌还有一定的机会;三是对网红品需求的意识还没有起来。”

在整个母婴市场处于萧条的状态下，从数据上来看湖南代理商的增长情况利好。对此，湖南悦高商贸有限公司总经理张献主分享到：“我们对自己的定位是区别于传统的代理商，所承担的角色不仅仅是配送。总结去年的增长，一方面是基于品牌本身q趋势;另外一方面是依托于自身的团队的执行力。在这个层面上我们做得比往年更多一些，各个层面的服务工作做得更细致一些。”

面对毛利和市场份额的冲击，在选品上常德谦寻贸易负责人危静表示：“以前更看重前端的一些销售政策，今年更多的会关注消费者层面。从细节着手，通过厂家提供给后台的各种资源，包括厂商的公众号、小程序，配合母婴店老板能够获取到的资源，抵达消费者。”

从全国市场来看，去年母婴店门店客流减少、营业额下降是最大的痛点。同时也不乏在逆势中实现增长的系统，湖南妈仔谷总经理刘瑶认为：“能够有所增长，一方面，在这个过程中要考虑消费者对产品的选择和认可，在品牌选择上我们会在交易的时间成本跟利润中间做适当的平衡，要尊重客户的选择。另一方面，大牌中间也有高毛利的品类，大牌奶粉的增长并不代表是流量产品，也有一些品牌的子系列可以做区域独家代理的系列，这样的情况下可以对利润有所保障的。”

新零售赋能是母婴系统在突围固有运营模式的入口，但是对传统门店来说社群+直播是急需突破的新模式。对此蛙酷文化合伙人向红姣分享：“直播效果不好的主要原因有三点，一是主品选择的问题，不够吸引消费者进入你的直播间;二是主播的话术不够有趣;三是投放人群不对。”

社群营销专家梁文斌表示：“运营的激活方式很多种，首先要明确一点，顾客是母婴店的资产，既然是资产，就一定要盘活。”

母婴行业已经进入新消费时代，90后、95后消费者消费行为的变化导致门店进店率流失。对此，在《客从哪里来，如何实现进准动销?》的主题对话中，拉古芭董事长汪超群分享到：“获客首先要强化消费者对品牌的认知，目前主要的策略是密集开店，塑造自己的品牌力。实际上越密集成本越低，品影的响力也越大。把一个区域做强，打造自己的护城河。”

爸爸爱董事长唐利认为：“第一，需要厂家配合共同做大消费者的流量;第二，制定人员的激励方案，产品高性价比，人员要专业化，销售效率要高，线上线下结合要高，交货时间要缩短，通过消费者口碑获得更多消费者到店;第三，突破以往的销售场景，更注重体验。”

子母孕婴总经理王斌表示：“我们在改变原有的布局，增加社交的区域，减少货品陈列的区域。目的是为了让小孩子更愿意来门店玩，让妈妈有一个社交的场所。在母婴店有一个交谈区域、商品试用，对宝妈来说更有吸引力。”

母婴天下董事长李湘菊分享道：“在顾客进店少这个问题上，主要原因是我们还在持续坐商思维，没有转化为行商思维，所以现在为顾客不进店苦恼，如果把服务前置到顾客进店之前，这个问题就会解决。”

大小美总经理栗滋表示：“大小美连锁的联营供应链有两大核心竞争优势，一个是动销能力，就是团队的企业文化、团队战斗力;一个是核心优势，合营供应链不收取费用，母婴店交付押金能够获得分红。比如一季度的政策，合营供应链拿出20%净利润是分给母婴店的老板。这是根据湖南区域的优化结合出来的一个模式，既不做股权的捆绑，门店自己的利益不受影响，还能带来利益。”

新动销的根基是消费原点。中童传媒总编王晨在会议最后总结道：“在过去20年母婴行业最顶峰的时候，母婴店老板开店就能赚钱，但是在新一代消费者心目中，母婴店已经逐渐失去魅力了。当下最重要的就是通过专业、客情、体验、颜值以及信任感等多个维度来重新占领消费者心智，重拾门店魅力。”

场内是激烈的思想交锋，场外是趣味横生的品牌展示。蓓康僖、纽瑞滋、Arla 宝贝与我®、羊滋滋、羴牧、爱悠若特、朵拉小羊、全因爱等品牌展位前，人流攒动，品牌商、渠道商进行了非常热烈的交流，并且展位前还有中童传媒的主播进行现场场外直播，通过中童U选进行实时直播。