秋九月，大闸蟹食客的饕餮时刻，正是蟹农的丰收季节。

9月19日上午，南京市高淳区固城湖大闸蟹正式开捕。陈芸在此捞出了自己的第一网大闸蟹，这位90后原本在苏州工作，为帮助父亲卖螃蟹而返回家乡。陈芸的目标是成为一名新蟹农，不仅要把大闸蟹养得好，还要卖得好。她计划到拼多多上卖大闸蟹，一个星期前，她的拼多多店铺刚刚审核通过。

近几年，在江苏南京、常州和泰州等大闸蟹原产地，已经涌现出一个蟹二代群体，他们通过拼多多，把家乡的大闸蟹销往全国，开辟出大闸蟹销售的新通路。

分歧：两代人的冲突

2017年春节，陈芸陪着父亲陈建禄看春晚。

尽管阖家团圆，但父亲陈建禄依然有些高兴不起来：春节期间的大闸蟹售价并不高，辛辛苦苦养了一年大闸蟹，但18亩的蟹塘最终还是亏损了八万多元。

父亲的不高兴，陈芸都看在眼里。陈芸2013年从苏州科技大学毕业，选择留在城市定居，结婚生女、买房买车。

父亲在大闸蟹生意上惨败的同一年，陈芸开始创业，主要做国外某品牌的区域代理。因为接触电商较早，陈芸的业务一直处于迅猛增长的态势。

看到父亲这么辛苦还不赚钱，陈芸动了用电商帮助父亲卖螃蟹的想法。但当她提出要回家卖螃蟹时，父亲陈建禄激烈反对，“敢回家，打断你的腿。”在父辈眼中，好不容易培养出的大学生，应该留在城市里，回家卖螃蟹，这是农民干的事情。

跟陈芸一样，来自兴化的戚银同样也遭遇了质疑。2011年底，她从无锡回到了家乡泰州兴化，先是从网上卖服装开始，逐渐转变到了家乡特产兴化大闸蟹上。刚开始，父母和周边人并不认同，“拿个手机在那里倒腾，有用么?”

来自常州的陆冶军是当地颇有名气的“蟹贩子”，高峰时一个星期就有价值5000多万元的螃蟹在路上流通。他的大儿子陈志伟要回来搞电商，陆冶军第一反应是，这玩意儿能卖多大量?

摆在陈芸、戚银和陈志伟面前的，并不仅仅是父辈的阻拦，而是一个艰难的时代命题——农产品该如何提高流通效率?

迷茫：线下产销困局

中国幅员辽阔，南北方气候差异很大，农产品常常带有强烈的地方特色。

在“大国小农”背景下，农产品要从田间到消费者餐桌，至少需要经历农民、本地一级收购商、本地二级收购商、消费地收购商、商超/批发市场零售渠道、消费者等五六个环节。

过长的流通链路，除了成本太高，也让产销分离。生产者就是生产者，中间商就是中间商，大闸蟹也不例外。

把大闸蟹养好，然后卖给批发商，这是第一代蟹农常见的方式。2008年，看到别人养殖大闸蟹赚到钱，来自南京高淳，原本做木匠的陈建禄开始承包土地，养殖大闸蟹，并从最开始的几亩地扩大到了18亩。

同样，来自泰州兴化的戚银和魏华瀚的父母，也开始养殖大闸蟹，并从100多亩扩大到了2000多亩。不掌握销售渠道，不知道市场的变动，蟹农想增收，只有扩大种植面积一条路径。

风险随之而来。蟹农远离消费者，不了解市场需求和变化，生产充满盲目性。养殖端越来越多，10年时间，大闸蟹产区的养殖面积扩大了数倍以上。

2008年，在陈建禄养蟹的第一年，几亩蟹塘就贡献了三四万元净收入，这在北京房价均价还是1.2万元/平方米的时候，不是一个小数字。但当蟹塘扩大到了18亩后，陈建禄的收入却越发不稳定，2017年亏损了八万多元，2019年再次亏了十几万元。

消费端对产业的质疑声也越来越多，到处都写着阳澄湖大闸蟹，到底阳澄湖能产多少蟹?一位行业专家帮消费者算清了这笔账：真正来自阳澄湖湖区的大闸蟹，市场每年的销售额仅为3亿元左右，但2019年全渠道打着阳澄湖大闸蟹招牌卖出去的螃蟹则高达300亿元。

大量产区缺乏自己的品牌，被中间商收购后冒充阳澄湖大闸蟹销售给消费者。这对绝大多数的非阳澄湖蟹来说，并非好事，增产不增收成了常态。

产销匹配的难度越来越大。在传统模式里，大闸蟹产业走入了系统困局。“还不如当初一直做木匠。”这是陈建禄的烦恼。所以，当独生女陈芸提出要回家卖螃蟹的时候，陈建禄坚决反对。

虽有十几年的养蟹经历，但他看不清大闸蟹的未来。

破局：拼出新通路

陈建禄对如何养好一只大闸蟹心知肚明，但对于如何把大闸蟹卖出好价钱，他一直没有摸清门路。同样，做了20年批发生意的陆冶军，一开始也不理解电商的含义。

但年轻的蟹农们最终都坚持了自己的选择。

陈建禄惨败的同一年，戚银在大闸蟹市场证明了自己。因为在拼好货(拼多多前身)上买水果体验不错，而且老公魏华瀚家里有2000亩蟹塘，有这么优质的供应链，戚银和老公决定入驻拼多多，成为平台第一批大闸蟹商家。减掉中间商，收购价就是销售价，消费者得到了实惠，戚银两口子的收益也提高了。第二年，仅卖兴化大闸蟹，他们店铺的销售额就达到近千万元。

在戚银创业的同一年，互联网改造农产品流通链路的探索已经轰轰烈烈展开了一年多，几千家生鲜电商开始了博弈。

拼好货是无数农产品电商创业者中的一支，原本是为了吸引更多消费者而打造的“拼团”模式，意外走通了“整合需求，从而整合生产”的路。

通过匹配不同人群的相同需求，快速聚集确定性的需求，从而在短暂的农产品成熟期，最大程度地减少错配、迅速将农产品匹配给有需求的消费者。

更长远的是，生产端获得了消费端确定性的需求，生产有了计划性，也有了扩大生产和打造自有品牌的动力。报告显示，2019年，拼多多平台农(副)产品成交额达1364亿元，较上年同比增长109%。

但并不是每一个人都像戚银这样幸运。

那一年，陈志伟大学毕业后回到家乡。此前，他并没有接触过电商运营，想做电商就要从头学起，为此，他专门跑到泰州一家电商公司做了一个星期的客服。

之后，陈志伟开通了天猫店，开始大闸蟹电商创业。因为对电商了解不多，陈志伟很快踩了坑：大闸蟹是活体销售，对于快递包裹有着特殊要求，由于对大闸蟹品控和物流的理解不够，最终在一场活动之后爆单，亏损180多万元。

直到2016年底，在朋友的介绍下，陈志伟才第一次接触拼多多，并逐渐将主赛道切换到新平台。2017年，他的电商销售量很快就达到近1亿元，与父辈20年积累的线下生意规模相近。今年年初，00后的弟弟陆韬宇从绍兴回家，跟陈志伟搭档，开始探索电商直播和短视频销售模式。

同样，固城湖边上长大的陈芸也需要证明自己。

虽然父亲陈建禄撂下狠话，但陈芸却没有放弃，最终陈建禄执拗不过，勉强同意，但提出附加条件：回来可以，但不给钱，自己想办法开展经营。

原本以为能吓退陈芸，但陈芸并没有就此退缩。在陈芸看来，拼单的方式有助于聚集原本分散的消费者需求，对于品牌不如阳澄湖的固城湖大闸蟹来说，这是一件好事。只要做好性价比高的源头好蟹，消费者也愿意尝试和复购。

没有父辈的支持，带着创业团队，陈芸第一年先安心养好螃蟹。目前，她的拼多多店铺已经通过申请，陈芸离证明自己又近了一步。

陈芸、戚银和魏华瀚夫妇、陈志伟和陆韬宇兄弟，三地五人，有80后、90后，也有00后。他们在不同的地方、不同的时间节点，有着不同的成长背景，但都选择了从大闸蟹切入。几个人的愿望，最终在大闸蟹电商这一点上交织在一起。

相比父辈，他们是典型的江苏“蟹二代”：通过新电商的方式，补齐父辈们的销售短板，成为既懂供应链，又懂新电商的时代命题解题者。

和解：从蟹农到蟹商

如果从王峻涛1999年创办8848开始算起，中国电商已经走过了20年的历史。

20年间，中国电商零售额占社会消费品零售总额的比例已经从零变成了20%以上。家电3C、服装、小商品等都已经搬上了电商平台，并由此诞生了一批网商品牌和电商企业家。他们大多是从传统制造工业出身，带着大工业时代标准化的商品，成功跻身电商行列之中。

唯有严重非标准化的农产品，一直徘徊在电商的大门之外。以大闸蟹为例，截至2019年，大闸蟹整体市场规模约1100亿元，线上规模仅为40亿元，渗透率仅为3.6%。

而广袤和充满机会的市场，正在留给诸如陈芸、戚银和魏华瀚夫妇、陈志伟和陆韬宇兄弟等新农人们。

把蟹养好，这是两代人的共识;通过何种方式把源头好蟹卖出去，这是此前两代人的分歧。现如今，父辈养蟹、二代卖蟹，两代人开始找到线上突破这一新路径。

来自常州的陆冶军和他的两个儿子，与其说是父子，不如说是“合伙人”：靠着20年的线下经销商经验，陆冶军主要在养殖、收购和传统线下销售市场上发力，而两个儿子陈志伟和陆韬宇则全面负责线上，通过新电商正在把更多的常州长荡湖大闸蟹卖到全国各地。

来自南京的陈芸与父亲也逐渐形成了默契。父亲嘴上说不支持，但在背地里帮了陈芸不少忙，因为养螃蟹是经验活儿。

戚银和魏华瀚夫妇则完全接管了父母的生意，并从大闸蟹延伸出香辣蟹、麻辣虾尾等工业品。

陈芸、戚银和魏华瀚夫妇、陈志伟和陆韬宇兄弟只是新电商中成长起来的新蟹农代表。

9月16日，首届长三角大闸蟹云拼节开幕。开幕式上，拼多多正式宣布“新蟹农计划”： 计划在未来五年内，帮助长三角大闸蟹产区培育100家电商龙头企业、1000家电商商家，并创造200亿元的线上增量市场。

江苏蟹二代的故事，正在被新电商批量复制。