随着大行代销渠道日趋饱和，理财代销竞争进入“深水区”，除了头部银行外，理财公司也开始通过农商行争夺下沉市场客群。

7月5日，兴银理财公布6家新增代理销售机构名单，其中5家为农商行和农村信用合作联社，包括广西贵港农商行、藤县农信社、钟山县农信社、泾阳县农信社、乾县农信社等。

与此同时，6月以来，南银理财、招商银行、农银理财、民生理财在内的银行理财子公司发布新增理财合作机构公告，多家农商行参与其中。

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“农商行作为地方银行的代表，对于下沉市场的拓客拥有其专业优势，可以为理财子公司带来更多下沉客群，从而在揽客之争中占得先机。”易观分析金融行业高级咨询顾问苏筱芮对《华夏时报》记者表示。

拓展农商行渠道

今年以来，一些银行理财子公司加快了拓展代销渠道的步伐，加大了下沉市场的代销布局。

其中，兴银理财“迅猛”拓展农商渠道，今年上半年，仅兴业银行官网中就披露了13批新增代理销售机构名单，其中多数为农商行及农信社。

6月26日，兴银理财宣布已与浙江岱山农商行、广西龙胜农商行、玉林市区农信社签署代理销售合作协议，仅过了一周，7月5日又公布了6家合作机构。

据兴银理财客服人员对《华夏时报》记者介绍，截至2022年末，除母行兴业银行以外，兴银理财产品覆盖16家国股行、2家互联网银行及百余家城商行、农商行等中小银行。

此外，6月1日，南银理财公告的代理销售机构名单中就包括江苏江南农商行、江苏如皋农商行等。

5月8日，浦银理财公布8家合作机构，均为农商行、农信联社，其中包括辽宁宽甸农商行、阜新农商行、鞍山农商行、营口融生农商行、铁岭县农信社、阜新蒙古族自治县农信社、昌图县农信社、开原市农信社等。

有银行理财子公司相关人士对《华夏时报》记者表示，下沉市场的理财需求也十分旺盛，但大部分地方性中小银行不具备成立理财子公司的条件，无法新增理财产品，而股份行的理财子公司与当地农商行合作，可以满足当地客户理财需求，同时获得与大行代销渠道有所差异的客户群。

苏筱芮对《华夏时报》记者表示，理财子公司目前还处于发展初期，自有渠道的建设还在不断推进中，借助外部代销渠道力量可以快速拓客，对于提升获客效率而言是为利好。

另一方面，对于不具备理财子公司牌照的中小银行而言，代理销售同业理财产品更是寻求业务突破的一大途径。

江南农商行相关负责人表示，江南农商行已与南银理财、杭银理财等多家理财公司达成代销协议，代销的理财产品能与该行产品形成互补，也是该行一季度大力推进的业务。

减少母行渠道依赖势在必行

2019年6月3日，首家理财子公司建信理财在深圳正式开业，至今首批理财子公司已经发展4年时间，期间完成了母行产品承接、净值化转型等工作，如今，加大拓展代销渠道，减轻对母行的深度依赖，对于理财子公司而言势在必行。

“母行在初期可以‘送一程’，但理财公司最终还是要走出一条自主发展的道路。”兴业研究公司金融监管高级研究员陈昊表示，前几年，银行理财公司的产品改造压力较大，因此在渠道上更多依赖母行。近两年，理财公司的组织架构、产品改造等都已经相对平稳，于是将更多精力用于加快市场化步伐，实施销售渠道的布局和拓展。

从数据来看，银行业理财登记托管中心披露，2022年，理财公司发行的理财产品累计代销金额53.59万亿元，从代销渠道拓展情况来看，2022年理财公司理财产品由母行代销金额占比整体呈现下降态势。

而除了拓展第三方银行代销渠道外，目前多家理财公司发力直销渠道，建设自营APP。

自去年以来，信银理财、青银理财、招银理财、华夏理财、宁银理财、渝农商理财相继上架APP，银行理财子直销布局开启加速模式。

“发布华夏理财APP将补齐公司全渠道销售体系的最后一环。”在华夏理财APP正式上线时，华夏理财总裁苑志宏曾指出，基于移动终端应用的互联网理财市场有巨大的发展空间。

他认为，理财子公司APP代表着科技的力量与理财行业的碰撞，APP凭借较好的用户体验与用户交互，有利于增加客户的触达方式，能够直接获取完整客户数据进行用户行为分析，在构建体系化销售管理等方面具有重要作用。

另有银行理财子公司人士指出，从长远看，自营APP是银行理财子服务客户的重要阵地，可以让银行理财子公司最直接地触达客户，让银行理财子的销售更具有自主性。

虽然目前关于自营APP还有些“成本与收益”之间的考量，但对于独立后的银行理财子公司而言，销售渠道的重要性毋庸置疑。

民生理财总裁张昌林直言，代销渠道拓展，是民生理财未来几年十分重要的工作之一。

但同时，张昌林也指出，渠道建设主要有拓展和服务两个重点方面。在拓展渠道的同时，银行理财子公司要做好渠道的服务，如果服务跟不上，渠道拓展的效果就会大打折扣。

“总体来说，渠道的相互开放是大势所趋，是竞争中必然会形成的格局。”张昌林也强调，银行理财子公司应该更多地立足于差异化和补充，避免同质化的恶性竞争；不同的银行客户基础其实不一样，在引进他行理财产品的过程中要做好评估。

一名理财子公司业内人士也提出，在扩展渠道时，其所在机构面临的同业激烈的竞争压力有所加大。除传统的产品代销外，在产品创新、推动模式方面也要做更多探索。

可以看出，随着理财子公司走上正规，财富管理业务也逐渐从“买产品”向“提供金融综合服务方案”转变，对理财公司所提供的产品表现和服务提出了更到的要求。

“如果投资者对一家银行理财子公司的产品的体验感不佳，比如管理能力不佳等，代销银行可能就不会将其产品放到显著的位置，亦有终止合作的可能。”上述理财子公司人士表述。

（文章来源：华夏时报）