在中国期货市场逐渐开放、国际化品种日益丰富的背景下，部分优秀境外经纪机构积极参与我国境内交易所等机构举办的市场开发活动，并通过各种社交媒体平台分享中国期货市场新动态，以线上研讨会与线下拜访、沙龙等方式进一步加深国际客户对中国国际化品种的认识。随着全球投资者对中国市场了解的加深、对中国的监管规定和交易规则更加熟悉，相关持仓开始逐渐增加，交易也更加活跃。
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重视投教工作，广泛开展宣传
当前，优秀境外经纪机构非常看重投资者教育。高盛全球市场部亚太区期货业务主管James Busby认为，在中国期货市场国际化品种的市场推广过程中，包括市场规则和差异在内的投资者教育工作非常重要。
据亮点国际（BPI）业务负责人范颂华介绍，BPI帮助客户认识和梳理新的市场、新的合约、新的交易规则，使投资者可以在明确规则框架的情况下安心交易；还注重与客户沟通具体操作执行上需要关注的一些地方，以免境外客户因为对一些境内交易者较为习惯的指令、系统规则不够熟悉而遇到不必要的风险。
为增进客户对我国国际化品种的了解，吸引潜在投资者，很多境外经纪机构都进行了广泛的线上宣传、线下走访等。
南华期货国际业务负责人表示，公司通过LinkedIn、Youtube等多样化的平台定期更新与中国期货市场有关的信息，并且不定期联合交易所、境外软件商等组织面向境外投资者的投教会议。
“在客户中推广上海原油、国际铜、20号胶以及低硫燃料油，内容包括新上市合约的交易规格，交易所针对境外客户的讲座、线上会议等。上期所子公司上海国际能源交易中心（简称上期能源，INE）公众号上发布的上海原油100问、国际铜40问、20号胶50问和低硫燃料油50问等科普文章，公司也会第一时间分享给客户。”范颂华介绍，公司业务人员注重深入市场走访客户或举办业务宣讲活动，扩大市场关注度和参与者群体，使境外客户对各合约的认识和参与度都大幅提升。
东证期货国际（新加坡）有限公司（简称东证期货新加坡）首席执行官魏进宝告诉期货日报记者，公司一直积极与潜在客户进行互动。除了社交媒体宣传，公司业务人员也当面拜访客户，市场推广部门还积极举办和筹备不同主题的线上研讨会，邀请专业人士以及东证期货衍生品研究院的分析师分享交易策略和市场展望，吸引更多的境外投资者。
针对实体企业客户，新永安国际相关负责人表示，公司在拜访客户时会有针对性地为客户提供产品介绍以及投教服务，也会不定期举办沙龙会议，给客户提供交流行业资讯的机会。在期货交易方面，新永安国际研究开发关于国际化品种的套利策略分享给客户，为客户提供一定的研究支持，帮助客户进一步丰富策略库。
“国际化品种已经是我司在新加坡同类机构竞争中的独特优势。”魏进宝表示，如今，越来越多的客户直接联系公司咨询相关期货业务。
完善技术支持，保障安全交易
一流的市场必然有一流的技术为支撑。James Busby介绍，一直以来，高盛的服务聚焦于高水平的信息技术能力和风险管理。近年来，高盛着力开拓中国期货市场业务，并将重点放在帮助现有及新客户参与INE品种交易上，为他们提供投资者教育、咨询及销售全套服务。“我们为客户参与中国期货市场配置了全面支持系统，保障交易安全，力求为客户提供与全球其他市场一致的交易体验。”他说。
为了进一步挖掘业务潜力，BPI积极与各类软件交易商合作，以技术驱动业务的发展。据范颂华介绍，通过此类合作，公司针对不同客户群体的需求提供交易软件，进一步贴合客户的交易习惯。同时，公司在风险控制方面，采取综合、立体的风险应对方案，提升风险预警水平，力求防患于未然。
据记者了解，在交易系统方面，目前南华期货全资子公司横华国际已支持Bloomberg、TT、CQG、ATP、Esunny等境外主流交易系统的对接，希望为境外投资者进入中国境内市场提供一站式全方位的系统支持。东证期货新加坡则运用第三方电子交易平台TT、CQG、ATP等，还为Stellar系统提供直接专线，连接全球交易所和中国市场。今年8月起，东证期货新加坡还为TT提供从上海到香港的专用线路，这将大大缩短使用TT的客户参与我国国际化品种交易的延迟。
“对于有意参与中国境内期货市场的投资者，东证期货新加坡的风险控制和客户服务部门会协力为客户提供差异化的方案，满足个别客户的特定需求。”魏进宝补充说，对交易速度敏感的客户，公司可以提供超低延迟的科技支持。
打造特色服务，提升客户体验
为了加深客户对交易、交割等业务的了解，增强参与便利性，一些经纪机构对业务流程和步骤梳理后进行了标准化、具象化处理。例如，横华国际为参与国际化品种的客户提供成熟完善的参与通道。标准化的开户流程可以帮助客户避免潜在的资金风险以及其他合规方面的问题；标准化的交割服务则促进交割效率提升。此外，横华国际还建立了流程化、标准化的服务档案。
南华新加坡有限公司CEO郑培元介绍，以服务客户顺利参与上期能源20号胶为例，公司在内部建立了一整套OA流程，将交割的各个流程步骤具体化，落实到具体负责人。客户每一步都按照程序操作，整个流程顺畅有序，交割效率实现大幅提升，客户十分满意。
“在相关业务具体落地对接中，我们会有专门的小组以项目制提供服务，进一步提升客户体验。”横华国际相关业务负责人说。
BPI、新湖国际等机构则通过走访、线上会议等多种方式深度了解客户需求后，为客户提供一揽子解决方案，实现服务的多样化和定制化。
据新湖国际相关业务负责人介绍，公司在开展业务时，尽可能扩大服务范围，力求一站式服务，从技术、监管、法规、风控、财务、税收等多个维度解决境外客户涉及的方方面面的问题。“例如，在疫情期间，我们通过线上指导为一家新加坡量化交易商开通了国际化品种的交易权限。”该负责人介绍，公司通过线上会议与客户全面沟通多维度问题，最终为客户敲定了技术解决方案。
“除了前期调研，我们也会根据后期反馈在日常服务中持续优化，为客户量身提供一揽子解决方案。正是我们秉持了服务实体经济的宗旨，才得到了市场的认可。”范颂华表示。
记者注意到，东证期货新加坡还支持客户使用单一账户多种货币的交易模式，参与国际化期货品种交易。“对境外投资者而言，交易以人民币定价的期货产品会面临外汇波动风险。我们的模式一方面可以帮助客户规避汇率敞口，另一方面极大地降低了流动性风险。”魏进宝表示，通过公司提供的流动性以及内部专业人员进行风险管理，也可以尽可能地降低客户面临的风险。
夯实团队基础，实现协同发展
打铁还需自身硬，优质服务需要强大的服务团队作为基础。“我们在拓展客源的同时也在努力修炼内功，持续加强内部团队建设。”范颂华向记者表示，通过夯实内部基础，实现业务的良性循环，将来国际化业务规模扩大，公司也能从容响应。
众人拾柴火焰高，与集团公司同频共振、协同发展是优秀境外经纪机构提升服务水平的另一大“法宝”。据了解，新湖国际与新湖期货达成了“引进来、走出去”的双向引流通道，在国际化品种的推广和服务上，搭建了双语服务团队和体系，加强中后台赋能，形成对客户的“一点对接，多条线服务”。
“作为上海东证期货的海外分支，我们背靠强大的股东背景，与母公司国际销售、分析师、IT等精英团队协同合作，可以为客户提供更优质的服务。”魏进宝称，相比于新加坡其他同类公司，东证期货衍生品研究院的分析师团队对中国市场有更充分的了解和研究，新加坡当地客户也十分重视他们的观点和意见，这些都为公司业务开展带来了独特优势。
新永安国际相关负责人也表示，公司在国际化品种的创新业务方面，往往也会选择和母公司合作，充分发挥各自的优势，共同满足客户实际需要。“2021年，我们就曾和母公司一起完成了低硫燃料油‘境内交割+境外提货’的创新业务尝试。”他介绍，这次业务中，客户通过买入低硫燃料油期货合约进入交割，新永安国际为客户提供详细的交割流程计划书，母公司则协调交割等各个环节，双方协作共同完成了这项业务。
