分群营销是市场营销中的一种，主要针对具有共同业务特征的个人客户群体，进行客户批量维护和营销，从而为客户提供更为精准化、个性化的营销服务。基层网点应改变管理模式，从以往的“抓大放小”模式中出来，学习“分层分类”的精细化客户管理模式，从研究客户群体的偏好、特点与习惯入手，深入挖掘客户潜在需求，从而进行针对性营销，更好地推动业务发展。

一、医护人员群体。医护人员因其本身职业的特性，使得他们更善于理性思考，能够明确风险与收益成正比的关系。医护人员群体属于专业性人才，工作繁忙，朋友圈较窄，交往的多为家人、同事，其金融信息来源也较窄，因此很多医生对于理财方面知识是不足和缺失的。医护人员受教育时间很长，收入也是随着职称的上升而增加，这就使得医护人员群体存在“年轻没钱去理财，年老没脑子去理财”的情况。医护人员更喜欢方便快捷的银行服务，因此，要花费更多时间做一对一贴心服务，营销人员需投入较高的结识成本，但长期来看，因医生职业的稳定性，该客户群体拥有较高的忠诚度。

根据上述特点，可考虑以下营销策略：在留够满足日常生活需求的资金后，配置一些风险相对中高类的理财产品。这些理财产品可以实现资产的增值保值，改善医护人员生活水平。网点定期开展理财沙龙，化营销为交流，积极参加院方活动，利用好医护人员专属节日，做足暖心化服务，实现营销与需求的完美结合。

二、老年群体。相较于超柜服务和掌银服务，老年客户更青睐于面对面服务。很多老年人的认知能力正在逐渐地退化，对一些新鲜或者专业的名词并不是很理解，这就导致网点在对老年客户进行营销时，会出现沟通困难、交流时间长、营销转化度低的情况。老年客户一方面看重存款和理财的收益，另一方面更看重维护他们的营销人员。当老年客户认可银行品牌和个人时，他们将热衷带动其周围老年人参加活动，转介更多客户，带来足够价值。

根据老年客群具有一定财富、行为相对稳定，有理财和资产传承需求的情况。在日常办理业务时，见缝插针进行理财知识小科普，将语言简单化、通俗化，不求短期收效，但求“日拱一卒，功不唐捐”。仔细筛选产品，诚信推介，依据老年客户的实际经济状况和风险承受能力，选择合适的金融产品。厅堂营销时，营销人员给予更多人文关怀，使其感受到如沐春风般的服务，增加其品牌和个人认可度。

最后，笔者认为，要做好分层分群、精准营销，主要应做到以下两个方面：一是客户分层立足于现实情况，不能超脱于银行的业务模式而另辟蹊径;二是客户分层后，依据客户的潜在需要配置个性化产品、服务、营销模式，并及时建立流失预警机制，才能维护用户活跃度。