近日，锦江酒店（中国区）旗下的丽怡品牌如期在长沙举行了“故城新楼计划2.0酒店投资培训沙龙”。

锦江酒店（中国区）丽怡品牌负责人郭益波、由多位锦江酒店（中国区）营销与收益管理负责人组成的“导师团”、次方点评联合创始人刘艳、多位业主代表和资深酒店投资人，出席了本场培训沙龙。

   疫情之下的酒店如何管理才能赢得市场？

活动开场，次方点评联合创始人刘艳分享到，据中国饭店协会最新统计报告显示，目前全国连锁酒店客房数4,689,894万间，占全国酒店客房总数的31%；对比发达国家酒店品牌 60%以上的连锁化率，我国酒店品牌化空间仍然很大。

   疫情期间,虽然全国整体住宿业设施减少,但15间（含）及以上客房量的酒店住宿业相对减少较少，同时酒店的连锁化率提升幅度较大。

图 | 次方点评联合创始人刘艳

随着越来越多的连锁品牌酒店的出现，酒店的销售工作愈发重要。锦江酒店（中国区）上海总部华中区市场营销总监李烁分享道，销售人员要根据市场变化，提前进行客源分析，制定销售目标，不断提升“将目标客户转化为会员”的能力。同时，他阐述了赚钱酒店做销售的几个基本方法：

1、要有自己的作战地图。店总、销售经理要走出去；门店1-10公里内的周边客户类型，以数据化、表格化进行分析了解。

2、门店团队分工合作。销售经理和前厅经理攻守结合，在明确各自的工作职责之外，也要合理安排各自的销售时间。

3、重视对销售人员的管理，通过晨会、周会做工作汇报和工作计划，提升销售人员的工作思路以及适时地进行案例分享、人文关怀，制定合适的业绩考核和激励政策。

图 |锦江酒店（中国区）上海总部华中区市场营销总监李烁

   除了销售工作以外，收益管理的升级换代不可或缺。锦江酒店（中国区）收益和渠道管理部上海总部收益BP肖玉清表示，随着酒店行业的发展，精细化管理成为酒店管理的新趋势。

首先，她通过回顾收益管理的发展历程，阐释了“时间、产品、价格、渠道、客人”五大要素作为收益管理内核的重要性。其次，概括了如何通过市场预警进行收益管理工作。最后，肖玉清表示收益管理是一门综合学科，涵盖了：微观经济学、统计学、财务管理、市场营销学、消费者心理学等等，锦江酒店（中国区）为支持整体大盘门店都能全面、系统地开展收益管理相关工作，搭建了从品牌总部到区域到门店的收益管理组织，并通过一个案例展示了从品牌总部到门店铁三角的业绩管控全过程。

图 |锦江酒店（中国区）收益和渠道管理部上海总部收益BP肖玉清

   此外，疫情之下，困难门店的情况不容忽视。锦江酒店（中国区）上海总部中端华中区总经理唐兵通过案例分享总结了自己对酒店的经营之道：

1、‍‍酒店品牌连锁化是行业发展的趋势，锦江酒店（中国区）目前拥有39个品牌，1.8亿会员，市场规模位列全球酒店集团第二位，具备完善的运营体系和管理模式。

2、专业比专注重要，专业知识比以往经验重要，酒店经营需要系统化的运营管理方法。

3、酒店做生意，最主要是做回头客，在规避客户流失的同时，不断开拓和积累新客户，这是门店的生存之本。

图 |锦江酒店（中国区）上海总部中端华中区总经理唐兵

   存量酒店的突围之道  

锦江酒店（中国区）丽怡品牌负责人郭益波分享，单体酒店可能看上去成本低，但实际上由于酒店缺乏专业的运营管理人才以及没有稳定会员客源输送等都会增加其经营的负担，反倒综合成本变高。

图 |锦江酒店（中国区）丽怡品牌负责人郭益波

丽怡酒店经过反复打磨,目前毛坯项目单房造价是8-10万元/间（含公区）。对比市面上同类型同档次酒店基本是12-15万元/间造价而言，丽怡酒店在降低投资成本的同时，也最大程度提升了酒店档次。

同时，针对中国酒店行业目前以存量市场为主体的现状，为了助力更多存量物业升级改造，丽怡酒店则在原有的毛坯项目基础上进行了革命性的创新，推出翻牌项目三级改造模式。包含轻改、中改、重改三种不同类型的改造，根据存量酒店物业年限、开业时间、酒店风格和档次等进行评估，含公区和客房的改造价格约在1-5万元/间不等。翻牌模式下投入成本大幅降低，投资回报周期也更短，相比毛坯项目3年-4年左右的回本周期，翻牌项目的投资回本预计约在1-2年。

例如，厦门杏林园博苑丽怡酒店，重改门店，单房造价5.2万元/间，75间客房总造价不到400万。开业一个月，平均房价已达317元。广州永和丽怡酒店为中改项目，改造工期45天，单房造价3.2万元/间，开业两个月后，综合入住率已经攀升到97%，会员占比超50%。

未来，除了“故城新楼计划2.0”的改造创新以外，丽怡酒店还将整合锦江酒店（中国区）的集团资源，从品牌、设计、运营、营销等多个层面助力存量酒店升级，为众多投资人降本增效，共同把握机遇，携手未来！

来源：次方点评