9月24日，以“回归专业，蕴育新动能”为主题的2021第四届中国营养品大会在安徽合肥落地，营养品中坚品牌、行业专家以及具有代表性的母婴渠道齐聚一堂，探讨营养品品类的发展之道，提振行业信心。

主办单位：中童传媒、母婴营养品评论

联合主办：天然博士、苏芙拉

晚宴冠名：Nutri壹营养

战略合作伙伴：海王星倍能、提拉米

支持单位：英吉利、金斯健贝、爱益森、纽曼思、澳乐乳

中童传媒总经理刘琳在开场致辞《坚定第二品类的信心》中分享道：在整个母婴行业，除了奶粉这个大部类之外，原来纸尿裤是线下渠道非常重要的组成部分，但是经过几年的发展，纸尿裤从线下走到了线上。于是营养品作为线下的“第二品类”进入了人们的视野。几年来，营养品从“磁石品类”到“利润增长点”，再到疫情之后的“价格战”，使人们对于营养品品类的信心产生了动摇，而本次大会的召开就是希望大家能够坚定营养品“第二品类”的信心。

提升活力，回归价值

“螺旋式上升是中国营养品，尤其是母婴营养品独有的成长轨迹。我认为这种发展轨迹和逻辑是不正常的，螺旋式发展轨迹背后最本质、最核心的原因在于母婴营养品的抗风险能力太弱，品牌化程度不够，营养品企业亟需品牌意识觉醒。”那么，如何使营养品从“螺旋式上升”轨迹转变成“斜坡式”上升轨迹，真正实现持续增长、稳定增长?

在开场演讲《营养品螺旋上升的支撑点》中，中童传媒创始人兼总策划罗文杲提出了建设性的意见：目前营养品行业需要的是活力品牌、多元品质、渠道认知、价值回归、细分深化。

在佰腾药业销售总监王小聪看来，想要把营养品做好，关键在于“运营”。他在主题演讲《婴童要“营”，才能赢》中表示，现在大部分做的是“渠道品牌”，我们想往“消费者品牌”做更多升级，增加更多的用户体验，让消费者最大限度地接触到营养品。天然博士首先会做品牌口碑的下沉，做更多案例的收集，包括用户体验的收集。在此过程中，天然博士会联合门店、经销商一起去做更多专业的、具有活力的外场活动，做营养品宣传模块的提升。

Nutri壹营养营销总经理赵辛磊在主题演讲《专业如一，未来可期》中分享到：“Nutri壹营养现在做得更多的是服务渠道，从品牌方到服务商、到门店、到顾客，逐层赋予下一层级核心能力，在回归到品牌方核心能力时，Nutri壹营养聚焦于‘三个方向’重点发力：第一，营销认知能力，这一点对于营养品品牌来讲尤为关键;第二，产品迭代研发能力，流量在发生结构性变化，这就凸显出产品迭代能力的重要性;第三，培训资源整合能力，市场不好做，培训不好做，品牌方应该赋予服务商最合适的资源去配置。”

在《关键时期 精益营养》的主题演讲中，苏芙拉CEO吴美昌分享了苏芙拉的三股力量。第一股力量：科技力。遵循科技的力量是对生命最大的尊重，所以澳优才愿意花更多的时间去科研;第二股力量：服务力。苏芙拉愿意跟医院特渠合作，帮助孩子去构建一个健康的营养“长城”，同时会跟母婴渠道商、互联网、线上新媒体等合作，传递正确理念;第三股力量：产品力。苏芙拉致力于为0-14岁幼童提供关键时期精益营养的产品和服务解决方案，希望能够让孩子们自主选择品牌。同时，搭乘营养品“零食化”和“即食化”的风口，做“好吃、好玩、有趣”的营养品。

想要把品牌做得更有活力，公域营销必不可少。玖小时创始人张媛在主题演讲《短视频如何专业引流，激活私域流量池》中表示，要做有价值、有活力、年轻化的短视频内容，结合企业直播，实现公域营销。在做直播、线上短视频的公域流量时，需要实现“三域一体化”：即公域、商域、私域，三域打通才能真正实现用户的触达。

在《营养品品牌如何赋能渠道回归专业》的对话环节中，深圳海王食品有限公司总经理龚华铭表示，我们比较聚焦在核心市场、核心客户，从市场的角度来讲，渗透率始终是营养品的关键问题，有了渗透率才有销售率。然而解决渗透率的问题很难，不光是一方的努力，需要三方协同发力。作为品牌方要重视深度价值的东西，更多地向服务商转型，与渠道商共同推广。

提拉米创始人应荣科直言：“在当前的大环境下，品牌方能够管控好市场和乱价，就是对渠道最大的赋能。任何一个品牌，即使品质再好，赋能输出再大，如果在市场管控这一块没有做好，价格没有管控好，给渠道商和门店带来的伤害是最大的。”

母爱部落总经理王红提出：“我们需要厂家、品牌方给我们做赋能，对我们进行一些客观、理性的科普教育，通过我们渠道商传递给门店，再通过门店传递给消费者。当然，这就对团队的要求非常高，不光是一年、两年、三年，而是要做好五年艰苦作战的准备。”

天津乐悠悠母婴连锁总经理李永良表示，营养品完全需要用“专业”对顾客进行引导，靠个人魅力和赠品很难得到顾客的信任，而要做到真正的专业，最重要的是需要具备责任心。

数据专家、网络零售操盘手贺曼分享了如何通过数据看透纷繁的营养品市场格局。他总结道：“第一，乳铁蛋白是蓝海市场，市场占比非常低，单价并不低，有比较高的增长率;第二，DHA是最安全的红海市场，增长率为20%;第三，关注天猫国际中的新动向;第四，进口奶粉、液奶天猫国际依然同比高增长;第五，随着年轻人购物线上化，必须做好自己的官方旗舰店;第六，尽早建立自营平台，建立深度合作，获取更多流量。”

困境与机遇并存

“目前，母婴营养品行业确实存在现金流、库存等难题，但问题是短期的，长期来看依然向好。”那么，母婴营养品市场的“新动能”到底在哪儿?

中童研究院院长高冬梅在《2020-2021母婴营养品市场报告》中分享道：营养品具有健康、安全等消费者的基础需求，具有永续性和较好的成长性，是适合做长期主义的一个品类。营养品无论是从全盘、升级、扩容的角度来说，都具有非常大的增长空间。

“各方所需、众望所归。”在主题为《合力塑造第二大潜力品类——营养品》的演讲中，南国宝宝执行董事刘江文认为，营养品领域孕育着巨大商机，会在未来成为“第二大品类”。在终端门店里，营养比占比有机会做到10%以上，甚至20%以上。然而，营养品的推动不能过度依赖渠道，更需要品牌的拉动。

红藤志商贸总经理张子越分享了他做好营养品的两大关键抓手：第一，服务赋能。十年不开一次订货会，而是基于客户需求，开赋能会、团建会;第二，精准动销。顾客在哪儿我们在哪;门店不愿做的，我们带着他们做。

营养品在连锁销售如何稳占15%?山西谷根孕婴董事长李志恒在“脱口秀”环节做了分享：“上半年我们营养品做了很大的调整：第一，提高专业，和协会、连锁开展一些学术交流，通过互动、交流、强化专业的方式，把独家代理的营养品渗透到孕妇人群;第二，运用新媒体，做有意思的短视频在抖音、今日头条等媒体上释放，扩大影响力;第三，直播转化，激发消费者兴趣，建立私域流量池，直播转化就是水到渠成的事。”

依格宝贝总经理余良做营养品整整15年，他凭借着深耕“信”、“吃”、“传”、“教”四个字，把营养品做成一个收获更多客户的最有效的法宝。

售卖营养品，门店到底需要多专业?河北王子羊董事长杨会臣提供了一份王子羊的发展样本：在调理型门店，同妇幼保健院和中国妇幼保健协会协作培训，发动员工学习，并获得国家资格证书和健康管理其他的育婴师证书，从这个维度完成企业IP和个人IP的打造，真正为消费者解决问题。

亲子小镇合伙人吴海淮分享了“三大布局”：第一，整体增加营养品的比重，甚至可能会与奶粉的权重持平;第二，改良门店内商品的陈列;第三，把“功效型产品”作为营养品延伸的基础点。

在行业拐点下，代理商如何跟上母婴营养品的后黄金时代?郑州葆朗总经理李安卫在脱口秀环节表示，在一米宽的地方做出百米深、千米深。代理商要聚焦专业和服务，把价值体现出来。

合肥奇宾汇总经理蔡惠华认为，如果营养品代理商能够专注、专业，就能够带领门店把营养品占比做到15%以上。她分享道：“作为专业营养品代理商必须具备的三个能力：第一，选择的能力，包括对于上游品牌方的选择以及对于合作门店的选择;第二，真正的服务能力;第三，帮助门店赋能消费者，让消费者增加为门店赋能的力量。”

“如果一个品牌光靠代理商去打造调理型门店，那么这个品牌的发展令人堪忧。”济南康维莱总经理曹芮在主题演讲《如何打造营养调理门店》中表示，代理商要在当地区域保持不可取代的价值，找到好的品牌方合作，配合强势的品牌方一起去打造精英门店和调理型门店。

中国疾控中心营养与健康所所长丁钢强在主题演讲《健康中国行动与营养品发展》中指出，从营养健康食品产业发展的总体趋势来看，还是有很多功能方面需要进一步推动，比如改善睡眠、提高免疫力、缓解体力疲劳，以及让人更加年轻化的抗氧化等方面，都需要营养健康产品的进一步发展。

探秘精品店和调理型门店

营养品在精品店缤趣母婴的占比超过35%，为什么精品店能够卖好营养品?缤趣母婴连锁品牌联合创始人金勇这样说道：“我们有得天独厚的客群优势，有比较坚持的选品理念，又针对于店员提升要求和方法，采取多变的销售策略，以及依托更多的推广载体。营养品是值得花大心思去做的一个品类。”

在对话环节中，天使苗母婴用品总经理郑棣深和金汤匙母婴负责人谢浩一致认为：除了产品本身的安全性以外，“有没有权威机构认证，有没有三家医院的背书”成为他们在选品上共同关注的焦点问题;其次是产品的“热度”，即要在淘宝、京东、考拉等平台能够搜索到。

彼利弗已经从母婴板块跨入到成人板块，从孩子的健康跨越到了家庭的健康。彼利弗总经理郑春亚在主题演讲《“抛弃”十几年的积淀，“一朝”转型全家营养调理门店》中分享道：“出生率越来越低，我们应该换个思维和角度，不仅局限在母婴板块，而是应该做“1=6”甚至“1>6”的模式。

YAK BABY创始人楼琴儿则运用择偶观来选择营养品，她形象地说道：“我们择偶时会从颜值、人品、经济水平、未来的发展潜力、健康状况、家庭背景，六个方面考量我们的伴侣;同样，我们选营养品也会考虑六大因素：即知名度、安全性、利润、有效性、售后服务、潜力。

在《调理型门店——40%+的营养品占比如何健康持续》的对话环节中，池州亲子家园创始人包丽表示，调理加基础功能性的营养品相结合的方式可以产生事半功倍的效果，以前我们到处找顾客，现在顾客主动找我们帮孩子调理脾胃，治疗腹泻、便秘、感冒等问题。

含山婴之谷创始人杜春红表示，我们不是把所有的客户都做到100%满意，而是经营好我们的VIP客户。通过20%的客户来创造80%的业绩。

场内是激烈的思想交锋，场外是妙趣横生的品牌形象展，天然博士、苏芙拉、Nutri壹营养、海王星倍能、提拉米、英吉利、金斯健贝、爱益森、纽曼思、澳乐乳等品牌展位面前人潮汹涌，品牌商、渠道商热络交谈。

此外，“中童U选”小程序也在会场内外实时直播，通过直播的形式，向全国关注的婴童朋友们提供着经营好营养品品类的多维度、全方位的思考。

干货满满的会议结束之后，由Nutri壹营养冠名的银杏之夜——2021中国营养品银杏榜样颁奖典礼正式开启!中童传媒在2021第四届中国营养品大会现场，隆重推出了2021年度中国营养品行业银杏奖奖项!

中国营养品银杏奖，是中童传媒设立的孕婴童营养品行业的至高奖项，也是目前为止孕婴童营养品行业的唯一奖项。银杏奖旨在推动孕婴童营养品行业健康、规范、持续发展，推动产品创新、品牌创新、研发创新、营销创新，推动孕婴童营养品的第二品类目标，促进孕婴童营养品行业健康发展。

营养品市场的发展壮大离不开行业领军者、业界黑马、大牌新军、成长梯队的加持助力，同样也离不开渠道的助力，为了表彰他们对营养品行业所做出的贡献，中童传媒特颁布了2021年度中国营养品行业银杏奖品牌&渠道榜单!

2021年度中国营养品行业银杏奖品牌&渠道榜单

让我们一起见证营养品品类推动者们的荣耀时刻!天然博士、苏芙拉、Nutri壹营养、安琪纽特、海王星倍能、提拉米、英吉利、金斯健贝、爱益森、纽曼思、澳乐乳、童年故事、乐佳善优等荣膺2021年度中国营养品行业银杏奖。此外，很多行业年轻化品牌也出席了本次大会，共同推动营养品品类的发展。营养品重回磁石品类，成为“第二销量品类”以及“第一利润品类”的殊荣指日可待!

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