中国经济的快速崛起使中国居民的财富迅速增加，如何满足人民群众日益增长的财富管理需求，是新时代资本市场发展的重要使命，也给财富管理迎来了前所未有的发展机遇。当下，财富管理赛道越来越热闹，商业银行纷纷将财富管理作为一项重要的业务战略，不断加码布局。面对激烈竞争，中小银行该如何把握机遇?如何才能领占更多市场份额?

随着投资理财观念的普及，近年来，老百姓通过打理金融资产获得财产性收入的需求不断增长。梳理上市银行2021年业绩报告可以发现，多家上市银行个人客户资产规模快速增长，当前财富管理正在成为商业银行重点发力布局的业务方向。对于绝大多数不能成立理财子公司的中小银行来说，他们将面临更多的不确定性和更大的生存压力。在理财全面净值化的时代，中小银行如何转型突围成为了业内关注的重点。

拓展财富管理具有重要意义

从年报数据看，2021年末，工行境内个人金融资产管理规模(AUM)达16.96万亿元，为客户创利2500亿元;建行个人AUM超15万亿元，其中投资理财客户较上年末增加2205万人，增幅达17%;招商银行零售AUM突破10万亿元，全年增幅超过20%;光大银行零售AUM比年初增长10.7%……

“财富管理转型是国内很多商业银行的共识，也是这几年国内商业银行的发展重点和目标。”光大银行行长付万军表示。

对于中小银行来说，在风险和压力倍增的背景下，亟待寻找新的业务增长点。国信证券经济研究所金融业首席分析师王剑认为，对于手握大量忠诚本土客户的中小银行来说，从理财业务向财富管理业务转型，是合乎行业发展逻辑的战略选择。

2022年，随着资管新规正式落地，银行理财市场监管规则不断完善，规范化发展持续推进，理财子公司已经成为理财市场最重要的主体。对于中小银行来说，若想继续参与理财产品的销售，只能通过成立理财子公司或者走代销的发展路径。

“从行业发展来看，设立理财公司的门槛难以达到成为中小银行面临的难点。”普益标准研究员表示。当前，成立理财子公司对银行有着较高的要求。多数中小银行受制于自身投研能力、资本、人才等资源劣势，并不具备成立理财子公司的条件。

事实上，中小银行财富管理业务具有很大的发展空间。国信证券经济研究所银行团队认为，当前，大多数金融机构都将目标客群聚焦在高净值客户身上，而大众客群的财富管理需求却没有得到充分的满足。

因此，王剑认为，中小银行可以聚焦细分市场，在未来持续探索大众和富裕客群的财富管理业务。

“财富管理业务并不是简单增加中间业务收入，更是提升客户黏性的重要方式，这也是财富管理业务最核心的价值。”王剑认为，布局财富管理业务对于中小银行来说是一项合乎行业发展趋势的选择。

财富管理行业竞争激烈

“理财业务仅是银行相互之间的竞争，而财富管理市场的参与者除了银行，还有基金、券商、保险公司、信托、期货等众多参与者，市场竞争更加激烈。”王剑表示。

布局财富管理业务虽然是中小银行在全新监管环境下的出路，但是在财富管理的路上却面临着重重困难。王剑认为，中小银行参与财富管理业务不仅存在着与其他市场参与者的竞争，和大型商业银行之间的市场竞争也变得愈加激烈。

“中小银行在品牌、网点、投研等各方面都远不及大型商业银行，在拓展财富管理业务上面临着更大的挑战。”王剑分析称。同时，中小银行业务模式相对单一，客户以中小企业为主，金融需求也相对较少，这决定了中小银行财富管理与其他业务的协同会明显弱于大型商业银行。

除此之外，中小银行在财富管理方面存在的专业人才缺乏、业务定位不清晰以及战略定力不够等传统问题也很难在短期内有明显改观，这些都制约着中小银行财富管理业务的进一步发展。

国信证券经济研究所银行团队认为，“中小银行的客户存量不足，客户老龄化问题日益严峻;同时，财富管理业务对专业化人才要求较高，中小银行尤其是农商行主要是在县域经营，招聘专业人才非常难。”

面对诸多困境，近年来，中小银行在发展财富管理业务上也呈现出了战略定力不够、业务定位不清晰等问题。王剑表示，“当前，多数中小银行财富管理业务仅落脚在理财产品销售上，甚至很大一部分中小银行误认为理财与存款是替代关系，因此，在理财业务开展上也表现得定力不够。”

探索差异化经营

业内专家认为，资管新规的出台对于中小银行来说或许是一个转机，可以让部分中小银行回归到真正的财富管理业务，来更好地满足客户的资产配置需求。当前，银行业的财富管理市场呈现出大型商业银行“全面开花”、股份制银行“做优做精”、城商行农商行“精耕本地”的多元化竞争格局。

“中小银行在拓展财富管理业务上最大的优势就是对本地客户的了解程度更深。”王剑表示，基于此，中小银行应该应结合自身的资源禀赋，进一步深化地缘优势，深挖本地客户的需求，构筑具有区域特色的差异化经营战略，逐步形成“小而美”的竞争优势。

建立多重化的细分客户体系是中小银行拓展财富管理业务的重要基础。“中小银行的资源和条件有限，不可能满足所有客户的全部要求。”国信证券经济研究所银行团队建议，中小银行应该明确自身的定位，聚焦某一细分领域顾客的需求作为目标市场，打造拳头产品和服务。

与此同时，手握大量本土客户的中小银行在从事自营理财业务时，常受制于监管约束和自身禀赋，自有理财产品品类相对单一。“通过代销其他银行或者理财子公司的产品，中小银行能够更好地完善自身产品种类不全的劣势。”普益标准研究员张楚惠表示。

根据普益标准提供的相关数据，2021年，城商行代销银行理财产品数量大幅增长，占比升至30.78%，已经成为银行理财代销市场的主力军。

面对“后资管新规”时代激烈的市场竞争，张楚惠建议：“中小银行应充分发挥自身优势，抓住窗口机遇，大力布局代销业务，在有效规避自身能力短板的同时，共同分享资管市场蓝海，创造新的利润增长点。”